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第19章 谈判大师课（第2页）

永远不要让你的对手觉得，他在输给你。

你必须给他一个台阶下，让他觉得，接受你的条件，对他自己，对他的客户，甚至对他那个不怎麽可靠的盟友卡特赖特市长，都是一个更聪明的选择。

」

「我们不把这次谈判定义为一场胜利，我们把它定义为一次共同解决问题。

」

「第二点：创造并且利用你的筹码。

你手里现在最大的王牌，不是那份午餐会的会议纪要，那只能作为最后的威慑。

你最大的王牌，是不确定性。

」

「韦克斯勒最怕的，不是你这个讲道理的学生，而是他完全无法控制的愤怒民意，以及门外那个随时准备卸掉他轮胎的弗兰克。

你要学会利用『弗兰克』们，让他觉得，你才是唯一能控制住局面的那个理性派。

只有这样，他才会愿意和你一个人谈。

」

「第三点：明确你的非卖品和交易品。

在任何谈判开始前，你必须在心里划好两条线。

什麽是你绝对不能让步的核心利益，什麽是你可以拿出来，作为交换筹码的东西。

」

「你要明确，保留社区中心的原址，这是我们的非卖品，没有任何商量的馀地。

然后，你要主动地，去创造一些可以拿来交易的东西，让对方在谈判中，也能得到一些东西，满足他作为谈判专家的职业虚荣心。

」

罗斯福的这三点，让里奥茅塞顿开。

他终于明白，自己之前的思路，错得有多离谱。

他一直想的是如何「打败」韦克斯勒，而罗斯福想的，是如何「利用」他，来达到自己的目的。

在罗斯福的指导下，里奥开始制定一套全新的谈判方案。

他首先找到了弗兰克。

「弗兰克，我需要你帮我一个忙。

」里奥说。

「什麽忙？是不是要去砸了那个律师的办公室？」弗兰克摩拳擦掌。

「不。

」里奥笑了，「我需要你继续愤怒下去，甚至，比现在更愤怒。

」

「什麽意思？」

「我需要你发动工会的兄弟们，从明天开始，每天都去顶峰发展集团的总部大楼门口，进行和平抗议。

不要堵门，不要发生冲突，但要让他们的员工，每天上下班都能看到你们的标语，听到你们的口号。