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解读无价（第1页）

各位666书友会的家人们大家好，我是易发老师。

今天给大家带来一本非常有意思的书，这本书叫做《无价》。

洞悉大众心理玩转价格游戏，这本书刘克亚老师也亲自推荐过，说这也是营销的必读书之一。

这本书虽然我讲的时间并不是很长，但是它真的是非常的有意思，之所以讲的时间不长是因为，他搞来搞去就这几种理论，虽然很厚，但其实所有的案例，都是对这几种理论的解释。

首先，如果你是一个商家，你看完这本书，你一定感觉到是非常的爽，因为你好像掌握了产品定价的秘密，0k，通过产品定价就可以增大销量，就可以把客户玩转于股掌之间。

但是，如果你是一个消费者，你读完这本书，你真的很崩溃，为什么呢，因为你原本以为，你在之前买产品的时候，很多产品是你自己做的选择，但其实你发现，你只是个提线木偶而已，商家让你买什么就买什么，他会通过一系列的，心理学的问题和一些套路，让你对于某些产品会增大选择的概率，你不相信。

那我们给你讲一个案例你就明白了，有去过麦当劳和肯德基吗，麦当劳和肯德基之前只有两种可乐，是小杯可乐和中杯可乐，分别是小杯卖三块中杯卖五块，这个时候客户买小杯可乐多，还是买中杯可乐多呢？通过数据调查发现，客户是买小杯和中杯可乐的概率是一样大的，五五开数量是一样多，但是对于一个商家而言，如果在客户量不变的情况下，如何增加商家的利润呢，答案是多卖中杯可乐，同意吗？

那么如何多卖中杯可乐呢，是通过商家不断的说服你吗，还是什么呢，但我想告诉你并不是，这个时候他们发明了一个更高明的手法，就是在小杯可乐和中杯可乐旁边，增加了一个大杯可乐，八块的大力可乐，这个大杯可乐放在这里的作用是什么，你先不管有多少人买它，你会发现根本就喝不完。

但是你会发现奇迹般的，因为这个大杯可乐中杯可乐从50的销量，瞬间变成了80，利润一下子就上去了，所以你看这就是一种商业手法，让你做出了一些选择，你以为是你自己做的选择，其实商家用了一些套路和技巧，让你做了一些选择，仅此而已。

就好像买手机一样，手机有三种大小，128g256g512g，你更喜欢买哪一种内存呢，80的人都会选择256g，为什么，这就是这本书中，讲到的第一个秘密，叫做产品价格无论在哪一块，只要你在做选择的时候，人们都会有一个心理作用，叫做避免极端。

什么叫做避免极端，就是指人们通常会做一些选择，不会选最极端的，他会避开一些，最贵或最便宜质量最好或最差，他们一定会选择，看起来中间差不多的选项，这就是人性呀，所以你看你以为你是自己做的选择，但其实你只是个提线木偶而已，完全被商家玩弄于股掌之中，所以你就明白了这里真的是有大学问，那学问在哪里呢？

那我们就正式揭开讲这本书，这本书虽然很厚，但全篇都揭出了一个奥秘，所有的五大策略，都是围绕着其中一个奥秘在展开，是什么奥秘呢？你一定要记住，人们对价格是没有概念的，你以为商家对价格有概念，我想告诉你，错了，所有的人对价格是没有概念的，哪怕你已经知道这个产品是多少钱，但通过一系列的，调整环境心理的问题，你的心里将会变得没有概念，我们很多人都以为，我们的产品价格都是公平的，比如说生产价格他得有成本对吧！

只要加一定比例的钱就可以卖了，商家获取一部分的利润。

但其实我想告诉你，这里存在一个很大的问题，那就是我们每一个客户，在选择购买的时候，我们会受到一些非理性的因素，因为环境因为人文因为地理问题，你一定会受到一些非理性的因素，让你做决定购买产品，而这些非理性就是商家玩转的一些套路，所以商家在这一块会下很大的功夫，通过套路和设计心理学等等方式，能够让你对产品不够敏感，如果你听到这里，还是没有搞懂人们对价格没有概念的话。

我给你讲个案例，马上让你明白这个道理，你们有摆过地摊吗，有卖过二手货吗？卖二手货的时候，你卖的那个二手货到底标多少钱，你有概念吗？一个有纪念意义的张国荣的唱片，到底是比普通明星的唱片，贵两倍还是三倍还是五倍，你能分得清吗，你好定呢？所以不好定。

你看，这就是人们对价格没有概念，而人们对价格的判断是从哪里来的呢？所有的人在判断价格的时候，他们都是通过周围环境来获得线索，所以周围的环境，就是所有的商家来通过不断的演化，来去套路一些消费群体，那好了从这里开始，我们正式开始跟大家分享，设计产品价格的这个五大策略，那么他这方面的内容呢？

不光用在于产品的定价，包括谈判，包括一些行为上的举止都可以运用，好接下来我们开始分享了，首先刚才我已经讲过了第一个策略，叫做避免极端策略对吗，就是客户大量的人，会在做一些选择的时候，避免一些极端，一定会选择一些中庸的，这就是人的第一个问题，那第二个策略是什么呢，叫做锚点策略。

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什么叫做锚点策略，我给你们讲一个案例，先问你一个地理常识吧，非洲国家占联合国总国家，比例的百分之多少，你先不管懂不懂，你随便猜一个数字，你随便猜一个数字，当时有人在做这个实验，但是在让这些人猜这个数字之前，会让这些人玩一个转盘，当然了，这个转盘是动过手脚的，就是无论这个人怎么转，他们只能转出两个数字，这两个数字分别是10和45。

当然了，对于被测试的群体而言，他们不知道，这是被设定好的，就是以为是自己随机转出来的，但是通过最后的数据统计，他们发现，就是当一个人转出45的数字的时候，他们回答，非洲国家在联和国占比例的数据将会高很多，但是当一个人转出10的数字的时候，他们回答，非洲占联合国国家总人口的比例的时候，会奇迹般的小很多，这就很奇怪了，难道转盘上的数字，可以影响人们的预判吗？

这个时候一个案例还不够，于是很多研究人员又再一次，做了第二个实验，什么实验呢，他们找了一群人，然后一个一个让他们到房间，给他们摆了一堆的产品，比如说有红酒，比如说有手机，比如说有杯子，他们都不知道这些产品是有多少钱，让这些所有的受试者猜，摆到他面前的产品价格，真实大概应该能值多少钱，0k了，但是在猜之前，他们需要给研究人员汇报一下，他们身份证的最后两位数字是什么？你看有的身份证的最后两位数字，是20甚至是35，甚至是有89，甚至是有98。