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张易发老师解读说服力的十大步骤（第1页）

各位书友会的家人们大家好我是易发老师，今天我给大家分享一本书，这本书交叫《说服力的十大步骤》，准确的来说它不是一本书，更多的是，一本资料，是易发老师做销售长达十多年，我认为说服别人的一套非常核心的，秘籍想要分享给大家，那这套秘籍，有效的帮助到了我，真的让我实现了成功，让我在深圳买房买车，让我实现了我人生的第一个梦想。

那我相信还可以通过说服力实现我的，第二梦想第三梦想甚至更多梦想，而且这套说服力，是我上了n多的课程以及我，个人经验总结出来的，我分享给大家，希望一定能够帮到你，那什么是说服力，首先跟大家分享一下，你们觉得说服力重要吗？

我觉得在当下很多人都认为说服力不重要了，只要粉丝够多，只要你开口讲话，对方就一定有客户去买你的产品，其实在我看来不是这样，在我看来说服力是你最后能够让你赚钱，能够让你达成愿望的那个唯一的核心，你产品再好你流量再多，你不会说服力你留不住客户，你不能让你跟你合作的人答应你，你不能够让你的下属支持你，你不能够让你的领导支持你，你不能够让你的孩子听你的话，你不能够让面试官认可你的才华，你不具备这种说服力，你不能够把自己销售出去，你不能够把自己介绍出去请问，你人生的梦想该怎么实现呀，不能实现。

所以，说服力易发老师总结了十大步骤，这十个步骤是我十多年来最重要的核心的，秘诀和思想，他帮助了我一步一步从，普通人然后到在深圳立足，到实现人生第一个梦想，我相信它会接着让我实现，第二个梦想和第三个梦想，全都是靠这一套说服力，所以今天易发老师把我最核心内容，来跟大家分享。

那说服力在我看来有十大步骤，哪十大步骤呢，第一大准备，什么是准备那毫无疑问了，我们要在说服一个人之前，不管是客户还是你想说服的人，其实你说服的是什么呢，是你的核心思想对吧，可能卖产品是你的产品，但其实说服你核心思想的时候，你要多准备一些你的专业知识，什么叫做专业知识，比如说你是卖车的，那你毫无疑问的就要去准备车的相关的知识，你的产品的相关的知识，不然别人一问你这个车你说不上来，别人一问你这套房你也说不上来，别人一问你的化妆品为什么会有这样的效果，你也说不上来请问你怎么卖产品对吗?

所以专业的知识还是要准备的，同时还有一些工具的准备，比如说让客户相信你，的一些客户见证，或者是别人认可你的一些行为的这样的准备，你也是要去准备的这是第一步，第二步叫做让自己的能量达到巅峰状态，这里有一个关键词，一个是能量一个是巅峰，来各位你们觉得能量高和低，在于说服别人会不会起到有关键性的作用，肯定关键为什么，因为什么是销售，销售就是信心的传递能量的转移，就能量是什么能量是一种看不见摸不着，但是对方能够感受到的一个东西

比如说举个例子，别人问你这产品有效吗，你说应该大概可能也许有效吧，你给我想一想，但凡你稍微犹豫一下，你能量感不强信心感不强，对方马上就不会买你产品了对吧，但是如果问这个产品真的有效吗，你说刘总放心这个产品我保证你一定有效，就是可能对方也不太了解，这个产品到底真有效假有效，但是看你这个状态，他就会觉得那我应该可以去试一试对吧，你看这就是能量，去影响别人的感受，不管是你工作的热情还是学习的热情，还是等等的热情，你所有的东西都是建立在，你有一个巅峰的能量的状态，你才能实现结果对吧？

一个人之所以能作出好的曲，是因为那刻有感觉了状态来了，巅峰状态开始喜悦到自己了，写出了歌曲创造出了歌曲，一个人为什么那刻有灵感了，他的状态达到巅峰了，一个人为什么能够成交客户，他的状态巅峰了，一个人为什么可以说服一个人，就看你这状态我就会被说服对吧，就像我听过我一个朋友他老婆给我讲过，他老公的一个故事，我的这位朋友也非常的有意思，在他的行业也是非常的成功，他是做外贸的，他的很多客户都是欧美的客户，所以他跟客户联系通常在什么时候联系呢?

他半夜联系，因为我们这边半夜在西方是白天，他老婆有一次给我讲过一个非常有意思的事，让我感受到了为什么他能够成功，他说他老婆有一次晚上睡觉的时候睡着，睡着睡着三点半凌晨三点半突然闹钟响，说干嘛呀他老公说哎，定个时间我要跟我的客户打个电话，老婆那就没在意说哦行吧，翻身就睡了，结果他老公去了洗手间开始刷牙，洗脸洗头吹头发喷发胶，然后开始穿西装打领带，这老婆一转身说哎老公你干嘛要出门吗，他说没有没有没有，我就是给我客户打个电话，他老婆说你疯了吧，给客户打的电话你还要刷牙洗脸吹头发，穿西装打领带客户又看不到你，你们是视频通话吗他说没有这是普通的语音电话，他对方又看不到你至于这样的吗?

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他老公说了一句话，我当时听完大为的震惊他说，老婆你不要看对方看不到我，但是此时此刻我的状态，对方是能够感受得到的，我的状态是热情的还是冷漠的还是蔫蔫的，对方完全能够感受得到，这么重要的生意，我一定要拿出我最好的状态，什么是最好的状态，就是在我洗完脸刷完牙，吹完头发穿完西装打上领带这一刻，踩上皮鞋这一刻的状态才是我的巅峰状态，我的能量场达到了巅峰，我看着照着镜子，我看到自己都很帅，我看到自己都觉得哇我这感觉太好了，这个时候我再跟客户打电话，感觉不一样。

那请问我如果胡里拉茬的，我什么都没有收拾穿着睡衣，我就跟客户打电话，我穿睡衣的感觉跟穿西装的感觉能一样吗，不一样，当时这个他老婆给我讲完这个事之后，我大为震惊我觉得成功人士真不一样，太厉害了太厉害了，所以你看他就是特别在乎能量，所以我们要想卖好产品，说服一个人我们的能量也很重要，这就是让自己的能量达到巅峰状态对吧，让自己快速达到干事的状态，让自己调整到情绪的状态，情绪不好怎么办，没有状态怎么办，你可以做一些体育运动

比如说我经常拍摄一些视频的时候，我在拍摄之前也没有状态，但是我先做做俯卧撑，做个30个40个50个，马上状态就不一样了或者是我听一会歌曲，听一些非常震撼的歌曲，让我非常有战斗意识的歌曲，就会让我满满的激起这个工作的欲望，那我的工作就会很有状态，只有在状态的时候才能够成事，没有状态就永远不可能成事，你们认可吗这就是第二条，第三步叫做建立信赖感，我们有没有见过很多人卖产品是这么卖的，客户先生你好今天刚认识你，我是卖什么产品的你有没有兴趣买一个，你告诉我通常这种情况下，别人会不会买疯了吧，怎么会买你的产品呢，这就好像你突然在街上看到了一个美女，你直接跑过去说美女认识一下我们结婚吧，美女认识一下我们同房吧，你觉得对方会怎么说，流氓你太坏了是不是，我要报警抓你一样呀?

卖产品好似谈恋爱对不对，当对方都不信任你的时候，当对方都跟你不熟的时候，你跟他谈什么合作能谈得下去，你卖什么产品能卖的掉都卖不掉，因为对方是压根就不相信，所以我们在追一个女生的时候，我们都知道要培养信赖感，我们要追男朋友的时候都知道培养信赖感，怎么培养先约出来吃个饭，晚上再看个电影，关系好了再牵个小手对吧，关系再好了怎么办，再约出来出去旅游两三天，关系再好了在正式成为男女关系，再相处相处培养培养，感觉确实各方面都不错，咱们再定结婚，才能做最后的成交

那卖产品也是一样，跟客户信赖感越好，客户买你的产品的概率就会越大，不是说没有信赖就不会买，因为也有可能客户非常需要这个产品，他也不管你是谁，只要这个产品是真的能帮到我他也会买，但是我想告诉你的就是信赖感越好，他一定会越跟你越买，请问在直播间为什么，我们要先做短视频再做直播间呀，或者是在直播间里我们经常会，先这个不要着急，先跟大家免费做几场直播呀，然后再干嘛然后再开始带货，然后才开始卖产品

为什么要的就是先跟粉丝，先跟客户培养信赖感，就这么简单，信赖感是什么，信赖感等于相处的时间乘以提供的价值，等于信赖感，你跟粉丝跟客户，相处的时间越久，同时你给他提供的价值越大，那么对方对你的信赖感就会越强，那么越强的时候，你卖产品还是推广你的思想，将会接收的更好，将会更加容易被你说服，所以信赖感我们培养通过几种方式，第一种是感觉上的培养，一个人他其实是有三种感觉的。

比如说第一种叫做视觉性，什么叫做视觉性，视觉型的人就是说话很快速，说话很爽快说话很直接，别人问这条皮带多少钱，你说2800块，你说这么贵那行吧那就买一条对吧，这就是视觉性很爽快很干脆很直接，那还有一种客户类型，叫做听觉型，听觉型就是说话很慢考虑很久，然后他不是讲话的时候不是看你，是用耳朵听叫听觉型，听觉型的人说话就是会慢一点，说你好这个这个产品卖多少钱呀，很稳重不着急对不对，那你会说这个2800块，对方说这么贵你说是呀，这个我们的质量好怎么怎么样，你看就是当你跟他同频到一个节奏的时候，客户才会跟你有感觉，才会有更好的信赖感。

什么是信赖感，说白了信赖感的第二个就是，他觉得你跟他是同一种类型的人，你们有没有发现，跟同一种类型的人在一起，是不是就不一样，感情就会更深一些对吧，所以请问一下如果是一个视觉型的人，这个钱包多少钱，你说这个钱包我想一想，我查一下好像是2800块吧，你还没有说完对方说都急死了，你快点报价行不行，如果是个听觉型的客户呢，这个钱包多少钱2800，把对方吓一跳是不是对吧，所以你看这类型不同，那还有一种叫做触觉型，触觉型就是你要给到他结果看，摸一摸看一看他真实的拿到了，他看到了他感受到了，他才会认可他才会买单。

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那这就是三种类型的人，还有一种建立信念感的方式就是，对方有什么爱好你跟他是同一种类型的爱好，为什么很多我们做顶级的销售员，曾经都要了解客户的爱好呢，这个客户喜欢打篮球看nba，那我们就跟他聊天的时候，有意识无意识的会聊到nba，你喜欢哪个球星我喜欢科比，我也喜欢科比，为什么喜欢科比我们来聊一聊，踢足球你喜欢哪一个明星，我喜欢梅西我喜欢c罗，哇我也很喜欢呀，你不喜欢你都得说喜欢是不是，因为你要跟客户同频同频共振才能交流，同频才能同流同流才能交流，交流才能交心有交心才会有交易，没错吧那反过来说就是，叫做志同道合叫惺惺相惜对吧，同样类型的人在一起才会开心嘛，所以这就是建立信赖感。

第四步叫做了解客户的需求及渴望，就是当信赖感建立好的时候，请问能不能卖产品还不可以，继续要了解客户的需求及渴望，就是你要说服一个人，你要了解这个人的痛点是什么，这个人的需求是什么，这个人假设没有需求，请问你卖产品是没有意义的对吧，就好像我看得到很多的销售员，他们非常的不会卖产品，在我看来他不是销售员，他只是产品介绍员，客户先生你好，我的药含有维生素abcdefg，能治脑中风心脏病糖尿病高血压，你有什么病要不要来一瓶，很多人都是这么介绍的对吧，我去买车也是一样，我去买车客户先生你好，我们的这个车颜色外观是什么样，性能是什么样，我们的这个车空间怎么样，就把所有的产品都介绍了一遍，我觉得他没有意义，为什么因为客户买产品，绝对不是听你的全面讲解，客户买产品买的是什么呢？

买的是他的核心价值观，他最核心的需求是什么，为什么我要这么说因为很简单，我问你一个问题，有没有可能一个产品，是这个世界上最完美的产品，请问有没有可能，不可能呀对吧，你的车性能又好，空间又大智能化又很高，还非要要品牌质量好，还要价格便宜，这几个条件怎么可能，你要么就是价格贵，有这么一个缺点，你要么就是性能不好有这个缺点，你要么就是空间不够大，有这么个缺点是不是，怎么可能这个世界上有完美的产品呢，所以我们做产品的人，我们卖产品的人要有一个概念，这个概念就是这个世界上没有完美的产品，但这个世界上拥有，客户最想要最在乎的那个价值的产品

什么意思我举个例子，就是我们在卖产品之前，我们要了解客户，最渴望的那个需求点是什么，比如说我举一个例子，我以前培训一个房地产销售员，我就告诉他我说你卖房子，千万不要把房子前前后后全介绍了一遍，你要主动问你要问客户，买房子最在意哪几个点，你只要能满足其中最在意的几个点，你能满足了这个产品就能卖，只要客户一说缺点，你就跟他说，最在乎的这几个点都有就行了对吧，于是他就真的按照我的方式去做，结果真的有好的结果，他就跟我分享他说有一次有个客户，找他买房他就问了这个客户最在意什么呢?

说这个客户特别喜欢晨练，晨跑所以希望小区有一个篮球场，这样子打篮球会比较方便，于是他就帮客户找了房源，找到一个房源是一个稍微比较老一些的楼，没有电梯可能在五楼，于是客户就有一点抱怨说，住五楼没电梯没关系，关键是这个小区有篮球场，客户说这个厨房方向不太对呀，没关系关键是这个小区有篮球场呀，其他地方当然有的，这个房型特别的合适，但是他没有篮球场呀，您在最在乎的就是锻炼身体对不对，再说没有电梯怕什么，这五楼正好让你锻炼身体了对不对，全家锻炼身体，那肯定比不锻炼身体天天坐电梯的人，身体要更加健康您说呢，最后这个客户就真的买了这套房，因为这个客户最在乎的什么，最在乎的就是有没有篮球场呀，能不能锻炼身体，其他的房子虽然好，但是没有篮球场，这个就是硬伤

然后他又跟我分享了，有一客户特别在意厨房要大，因为家里来一些客人厨房太小，每次在厨房里炒菜做饭施展不开，于是就说你这个房子有问题，哪里有问题，你这个卫生间怎么没有小窗户呢，他说没关系有排气扇就可以了，排气扇还不够，然后就找了一堆房子这个缺点，但是这个销售员只说一句话，但是您最在乎的是什么，最在乎的是两个点，第一个厨房要大，第二个阳台采光要好，这套房就满足这两点对吧，其他的可能多少差一点，但是这两点是满足的，你看要不要考虑一下，如果你想所有点都很好的话，那必然有一个缺点那就是比较贵，于是这个客户也成功把这套房拿下了，你看到没有，卖产品卖的是什么，卖的是核心价值观，卖手机也是一样对不对，卖车也是一样

请问男人买车跟女人买车的价值观一不一样，男人买手机跟女人买手机价值观一不一样，比如说前段时间爆火的华为pcket2，特别火怎么火呢，你不要跟她说参数，你不要跟她说性能，你只需要说一句话，所有的女人蜂拥而至，你说这款手机跟美甲好配，就这句话，哇你看一下这个外观确实好看，折叠屏特别的小巧，这个手机壳多姿多彩多样，还有个小背带往身上一背，跟美甲好配跟衣服好配好时尚，就这款手机就卖疯了，你别跟她谈性能，别跟她谈cpu别跟他谈显卡，你不要跟她谈内存这些都不重要，因为女士客户更多在乎的是外观，男性客户更加在乎的是性能，所以男人买车看性能，而女人买车看外观，这就是区别。

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