笔趣阁

手机浏览器扫描二维码访问

张易发老师解读说服力的十大步骤（第2页）

就我通过这个案例想跟大家分析，每个人买产品他的核心价值观不同，所以卖产品卖的是什么，卖的是核心价值观，你聊什么你聊的也不是产品本身，你更多的是拥有一种，导师的身份在跟他交流，卖房子的不是房子销售员，是房产投资导师，卖车的不是卖车的销售员，是家庭出行导师对吧，卖保险的不是保险业务员，是家庭风险资产配置保障导师，像我们这种讲课的，本来就是一种老师。

再举一个例子，你卖一些健康产品的，你不是健康产品的销售员，是健康行业的导师，你把你自己当做导师，客户才会在你这买东西会产生价值，这就是了解客户的需求及渴望，来第五步提出解决方案并塑造产品价值，这里有没有提到产品，还没有只是塑造产品价值而已，就是你通过什么来去解决客户的这个问题呢，比如说你在乎手机什么，外观好看呀，那我就提出华为pcket2，这款手机外观最好看是吧，你在乎什么性能呀，买电脑最在乎性能，那我推荐外星人电脑，专业游戏电脑打游戏性能超高，要不要来一台，这就是感觉，这就是性这就是我说的，要提出解决方案并塑造产品价值，还要告诉他购买的好处和不购买的遗憾，

第六步就是成交，成交这一步是非常关键的一步，就是你一定要要求客户付款了，很多人介绍了一大通，就是不敢要求客户现在去买单，所以客户就跑了，所以在这里易发老师跟大家分享，成交的几个方法，第一个叫做测试成交法，你可以在正式让他要求付款之前，你先问他假设有这么一个好的产品，各个条件都符合你，你要不要考虑购买一下呢，k叫测试成交，就是为什么要做测试成交是因为，先让客户对自己有一个承诺，紧接着他反悔在跑的概率就会变得更少，哎这个是有心理学做过测试的。

我记得在影响力这本书中讲过这样的一个测试，在一个小区的道路边可能要插很多，这个柱子作为一些道路的提示，要得到这个小区的业主的同意，a你直接跑去跟业主去商量，我能不能在这个小区这个地方，放很多东西，这个时候我相信，业主肯定是有一些同意有些不同意，经过测试有一半同意一半不同意，但是如果你提前跑过来跟业主说，说我们在做一个环保的一个，这样的一个活动，那如果接下来有环保的一些活动，要做一些事情你能配合一下吗，你先做就书面可能签个字通知一下，客户说没问题，紧接着第二次在跟，业主做商量的时候就发现，成功率就高了很多，从50提到的70，这就叫做心理承诺

第二个就做对比成交法，什么叫对比成交法，就是在买房子的时候，在租房子的时候，这个方法使用的非常多，就当你去看房子的时候，业务员会特别喜欢做一件事，就是先带你去看一些不好的房子，而且把房租的价格或卖价标的很高，你会觉得这样的房子都这个价，太烂了吧太烂了，然后再带你去看好一些的房子，这个房子明显比上个房子各方面都要好，但是价格只贵了一点点，你当时就会觉得怎么会这样呢，怎么可能价格怎么才贵了这么一点，于是这个销售员告诉你是因为这个老板，急卖房家里资金这个比较短缺着急卖，如果你不买的话，可能前面还有几个客户想要准备买。

所以你要想买早点做决定，哇这个时候你就慌了你想，哇前面那个房子这么烂，都这么贵这个房子这么好，价格才贵了那么一点点，那我说什么呢赶紧拿下呀，你看这就是对比成交法，你以为对比成交法只会用在卖房子吗，其实我们生活中到处都是，你买饮料也是一样小瓶两块500毫升，大瓶三块15升你想大瓶是小瓶的两倍多，那才价格贵了一块，我肯定就买大瓶，你看这就是对比成交法。

其实说白了那个小瓶就没有打算卖，就像很多奢侈品店一样，奢侈品店摆了很多钥匙扣，一个钥匙扣都卖两三千块钱，你说疯了吧谁会买个钥匙扣卖个两三千块钱，说白了我告诉你个秘密，这些钥匙扣根本就没有打算卖，就是摆到那里做对比的，让你觉得钥匙扣都卖两三千，一个钱包四千块贵吗，你会瞬间你觉得就不贵了，你觉得你就可以接受了对吧，这就是对比成交法。

第三个叫做赠品成交法，就是客户买产品的时候，我们都了解很多客户买产品，其实他都会贪小便宜对吧，他又不希望产品质量下降，又喜欢贪点小便宜，因为人性就是如此，那我们买产品的时候，我们就想让老板降点价，我们就想让老板多给一些赠品，对还是不对那这个时候，你也要提前把一些优惠和赠品提前准备好，但切记千万不要一次性全给完客户，当客户说你还有什么优惠的时候呢，哎你说我们这里店里有三个小赠品，123全送给你好不好，如果你一次性把所有的赠品都送完，客户会说我还不满意，因为人性是贪的嘛，当你给了他三个赠品他还要第四个，当你给了第四个他还想要第五个对不对，请问你一次性把三个都给完了，对方有什么感觉，对方还想要第二次呀是不是。

小主，这个章节后面还有哦，请点击下一页继续阅读，后面更精彩！

所以你要知道占小便宜只是一个感觉，不是说具体要占多少便宜，这个时候如果你能把赠品，分为三个步骤方式再给他，那效果完全不同，比如说当对方说你有什么优惠，你说这样我先送给你个赠品吧，哎客户觉得用了赠品非常开心对不对，占了点小便宜，但是这个客户如果他答应了，购买了太棒了你告诉他，哎呀看你这么爽快，我再送你两个赠品吧，那客户是不是会更开心，a类客户就搞定b类客户呢，我送给你一个赠品吧，在想一个你能不能再送我一个，假设你第一次全送完了，对于客户来说，一个跟三个有没有区别没有区别，对于客户来说你只送给我了一次，记住一次里面的一个跟三个，其实在心理上是没有任何区别的，客户肯定还想要你能再给我给一些，如果你没有留后手，那是不是赠品赠完了，这客户就成交不了了呀。

所以那行吧我再给你第二个产品，我好不容易才申请到的，我垫了我的工资对吧，客户说嗯那可以心里很开心就走了，那遇到非常难缠的客户呢，你还再把第三个赠品再送我一个，那我相信通常不管多么贪小便宜的客户，他拿到了三个赠品他总该满意的走了吧，是不是三二一，如果他还要第四个第五个呢，那他可能也不是诚心的买产品了是不是，那就要看你自己要不要给他给第四个赠品，第五个赠品了是不是，所以你看这就是赠品策略，所以赠品不要一次性全给完，要分开给效果更好，让客户在占便宜的心理状态中，会更加满意会更加开心，k这就是赠品成交法。

所以不管是什么成交法，你都必须要做一个事，那就是敢于成交，这个非常的关键，敢于成交敢要求，k要记住你成交他是为了帮助他，因为客户需求总是有的，你要保证你的服务质量和你们的产品，你是能对得起客户就可以了，我为什么不敢要求客户呢，第七步做竞争对手的分析，请问在卖产品在成交的时候，请问我们的客户会不会拿出一些竞争对手，产品的分析会不会，当然会当然会，切记千万不要贬低客户，就像我买车一样，有一次我去看车，就不知名的新能源品牌就会说，我们秒杀理想，秒杀华为秒杀未来秒杀特斯拉，不要说秒杀谁谁谁了，不尊重竞争对手，那你不会是有好结果的，大家会觉得你没有心胸，一个没有心胸，一个没有心胸的公司，是未来不可能有好的结果的，所以会讨厌你是吧，所以尊重别人很重要。

第二那就是我们要，说出自己产品的优势和价值观，要记住别人的产品再好，肯定有你个人不同的优势，总有你能够拿得出来的优势和特点，你要告诉他虽然我们的产品不是最完美的，但一定是最合适的，是最适合你那这个时候，客户其实也是有感觉的对吗，所以切记竞争对手一定不要贬低，而且还要去赞美，要体现出你的心胸和格局，让客户觉得在你这买产品没有错，因为所有的人都喜欢在君子跟前，买产品多喜欢跟君子交朋友，而不喜欢在小人手里买产品，在跟小人交朋友，所以赞美是一种君子行为，贬低踩踏是一种小人行为，就这么简单我们再来看第八步，叫做解决客户反对意见，什么叫做解决客户反对意见呢，就是我们提前在卖产品的时候，我们就要知道客户会提出哪些反对意见。

比如说对于我们卖培训课产品的人，我们通常其实都已经，知道客户有哪些反对意见的，我们让他来学习，通常客户不就那几个反对意见吗，第一个到底有没有效，第二个太贵了怎么办没钱怎么办，第三个我没时间，第四个学了没有效怎么办，不就这些反对意见吗，那请问这些反对意见可不可以提前解决呢，当然可以提前解决，你提前给你设计好，那我是我这个行业的反对意见，你在你的行业也要有你行业的反对意见，你能不能提前总结好，用于说服你的客户呢对吧。

比如说当我的客户说没时间来上课的时候，我们就知道我们的业务员也知道，该怎么去解决客户的这个反对意见，为什么客户说没时间呀，你要知道背后的那层含义，背后的含义就是，客户觉得这个课没有价值，跟他跟他的那个是对比来说没有价值，所以就没有时间，什么是时间，时间是重要事情的安排对吗，假设今天这里有500万，过来拿拿了就是你的，你有没有这个时间，你一定有时间对吗，你为什么这个时候有时间呢，是因为你觉得过来拿500万这件事情，实在是太有价值了，远远大于你其他做事业的价值所以你就有时间，所以这个时候我们就反过来要重新的塑造，他的产品价值我们的产品价值，以及告诉他学习的好处，当他认为值了有价值了，他才会排出时间对吗?

所以你看我们都是有反对意见的，这样的一个提前设计的，那你们各个行业要不要设计呢，你的产品太贵了你怎么说，你的产品有没有效你怎么说，你的产品不是品牌你该怎么说，哎提前准备好无懈可击的回复，让客户听完之后心满意足，觉得你说的有道理，而且还不反感，这个时候你就成功了，这个时候你讲完之后，你的成交基本上就k了，那这个是我们就进入第九步，叫做好售后服务，第一要把自己的成长经常汇报于，是你的客户对吧，要感谢客户在你这购买产品，客户在你这购买产品，你做业绩好升经理了，还是升总监了还是你这个月达成什么目标了，都要感谢客户，第二做好售后服务，你也平时可以给他买些小礼物，什么叫做小礼物呢，就是我认为给客户买礼物，千万不要买太过于贵重的礼物，太过于贵重的礼物将会吓到客户，会觉得我这拿你的东西，你该不会下次对我有什么要求吧?

这章没有结束，请点击下一页继续阅读！

所以一般客户也不敢接受，最好的服务是什么，最好的送礼是什么，最好的送礼就是送客户平时，买得起但又不舍得买的东西，我举个例子请问今天你给对方，发一个200块钱的红包，对方收了红包200块有没有感觉，没有感觉，那假设你给他买一个200块钱的打火机呢，对方可能平时抽个烟，就花个一块钱买个打火机，他也能买得起200块钱打火机，但他就不舍得买，如果你给他买一个200块钱的打火机，我觉得哇塞这个打火机太漂亮了，哇这打火机太精美了，哎开心喜悦，每次抽烟都用你打火机，每用一次都会想到你对吗？

比如说送他一个枕头，你给他发500块钱的红包，对方可能没有感受到什么，但是他平时的枕头可能几十块，你给他送一个300块钱的枕头，400块钱的枕头特别好，哇客户会感觉太好了，平时我不舍得买你你帮我买了，我就天天睡天天睡枕头，一睡觉就想到了你是吧，就这种产品才是最好的礼物，其实最好的产品都是什么，其实这些都不是，最好的产品是什么，最好的产品就是你自身的成长对对方有价值，我们今天我们身边充满着很多的人，他都是卖同样的产品?

比如说卖保险，谁身边还没有几个卖保险的人，谁身边还没有几个卖健康产品的人，谁身边还没有几个卖房子的人，问你了凭什么在你那里买，核心是什么就一点，我觉得我在你这买成为你朋友，你能给我提供更多的价值，说白了就是你要混的更好，你混的越好你的客户越信赖你，你的客户跟你的关系越好，那最后才能达成最后一步，那就是要求客户转介绍，来开发一个客户难不难，转介绍客户多方便，开发一个客户从准备开始，从达到巅峰状态开始，从建立信赖感开始，一步一步来解决客户的反对意见，但转介绍呢，他的朋友需要，且你一句话姐最近任务比较重，有没有几个客户给我介绍介绍呀，哥最近这个业务业绩不是特别好，能不能支持一下我，有没有客户给我转介绍一下呀，甚至是你不用这么说，他觉得你服务好你有价值，他也愿意主动给你介绍客户给到你，就当十步完成，才是一个完整的说服力的十大步骤，你卖产品才能卖的好，你说服别人才能说服的好，当你学会之后，你才能够融会贯通，你才能前前后后全部融在一起，你才能够把它发挥的价值发挥的更好

当然在这里易发老师要强调一下就是，这里成交这一步和做竞争对手的分析，和解决客户的反对意见这三步，其实没有明显的这个顺序之分，因为有些时候客户不需要反对意见，你就直接成交他，如果成交了他他再有反对意见，你再去解决解决完继续成交他对吧，这就是我们完整的说服力的十大步骤，怎么样你听完有没有收获呢，不管你是直播间直播，还是一对多演讲，还是一对一想要了解你的客户，解决你的客户这十个步骤，都是说服力的核心，你学会了你可以想象下，你可以成为什么样的人，你的你的能力你的变化，你的提升卖产品如此，卖你的观念亦如此

你比如说你想找工作对不对，找工作请问可不可以用这十个步骤，当然可以准备什么准备知识的准备，形象的准备让自己的能量达到巅峰状态，要不要让自己的能量达到巅峰状态，笑容心情第三个要不要建立信赖感，信赖感要怎么样建立，跟对方说话的时候是怎么配合的，你曾经拿过什么样的一个结果，又给到你的面试官看，你要不要了解该公司的需求及渴望，你要不要提出你的解决方案，和塑造你自己本身的价值，谁说只有老板能给员工画大饼呢，员工难道就不能给老板画大饼吗，完全可以厉害的员工都是，敢给老板敢给领导的画大饼的人，同意吗？

然后还要做竞争对手的分析，为什么用我不用他们，就是你会发现这十个步骤原来是一样的，比如说你刚刚身为经理，你带了一个小队，你需要下面的伙伴的支持，那请问你要不要开始准备，要不要自己的情绪达到巅峰状态，你要不要跟你的下手打成一片，建立好信赖感，你要不要研究出你们这个团队的问题，一起去发展，其实这十个步骤都是一样的，不仅限于你卖产品，你生活工作处处皆可用，你能学会这十个步骤，我相信你的人生就一定会发生翻天覆地的变化，所以今天的作业把你的笔记写完，并写出你的体验和感悟，我相信对你的收获一定是最好的，有兴趣一定来往易发老师的线下课，易发老师下课将会更加认真的，告诉你到底该怎么做，我们下一节与你不见不散，

喜欢张易发老师解读书籍文字版请大家收藏：（）张易发老师解读书籍文字版。