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解读销售铁军（第2页）

比如说，之前的有一个区域经理，他当时报销打车费一百块钱，说是去拜访客户了，结果后来被发现，根本就没有去拜访客户，他骗了人就是一百块钱仅此而已，立刻就做了件事，开除二话没有，直接开除，不讲任何原因，不讲任何理由，只要你犯了规则就一定开除。

你再比如说，当阿里巴巴刚开始做阿里的网页的时候，不是要求很多老板把他们产品放在网上去卖吗，对吧，当时呢有一个员工，就跑去找到了一个房地产老板，说老板把你们的房子挂在我们网上卖吧，然后呢，当时这件事情被这个员工的高管知道了，立刻就说了一句话说，你把这一单退掉这个钱咱不能赚，为什么呀？

高管说：很简单呀，卖房子跟卖别的产品不太一样，我们的使命是让天下没有难做的生意，我们要想办法把他的产品挂在我们的网上，可以迈向全世界，可是卖房子这件事情却不太一样，对吧，而且以我们现在的体系根本也做不到，最关键的是卖房子几乎都是卖周边的房子，你想在一二十年前嘛，炒房还没有那么厉害，所以如果你收了他的钱，就是等于骗了这个客户，所以无论怎么样，哪怕你能赚钱，都请不要收这个客户的钱，你看这就是原则，这就是底线。

再举个例子，我们说一件更厉害的事，阿里巴巴前ce0卫哲，也是非常有实力的一位ce0做了一件事，当时呢，因为全年的业绩并不是很好，一边呢业绩压力很大，一边呢资本在逼阿里要做出好的业绩对吧，所以当时卫哲就做了一些事啊，想着也是为公司赚钱嘛，就把几个阿里巴巴的官方的主页，找了几个地方打广告，然后呢？又收了很多老板的钱，把本来这个不该放在网上卖的东西也放了上去，确实当时为阿里巴巴盈利了好多亿，大概有十几个亿吧，但是这件事情被马总知道之后立刻就做了件事情，ce0有什么了不起的开除。

因为你违背了底线，违背了这个高压线，违背了对规则的坚守，所以你看到没有，这就是阿里巴巴，他能够打造铁军的最大的前提，那就是要统一价值观，要坚守底线，不能碰高压线，我们可以想象一下，那如果你不这么做呢，会发生什么情况呢，我想问一下，如果你公司有一个人做业绩非常好，但是他做业绩都是不择手段，虽然他让你公司赚到钱了，请问这样的人能不能留，不能留。

为什么不能留？我们可以想象一下，如果你公司有一百号业务员啊，有个业绩做的非常好，而且每一次都是不择手段赚了很多的钱，那请问非常老实的员工，非常遵守公司价值观的员工，看到之后会怎么想，我努力半天还比不上人家忽悠，对不对，反正大家都是骗你骗我也骗不如大家一起骗，于是我也开始忽悠，那么最后的结果是什么？最后的结果是你公司一定会被搞得乌烟瘴气，没有一个认认真真为客户着想的销售员，都是一些会忽悠的业务员，那请问你公司能做大吗？

你公司根本不能做大，所以阿里巴巴把公司的员工无论你是什么岗位，无论你在哪里，无论你有多少年限，他把岗位分成五种，哪五种呢，第一种是狗，第二种是野狗，第三种是小白兔，第四种是牛，第五种是明星，那么这五种有什么区别呢，我给大家解释一下，首先什么是狗，狗就是既没有业务能力价值观又不好的人，请问这种人怎么办？杀对吧，第二种叫做野狗，来各位什么是野狗，野狗就是以业绩能力非常好，但是不遵守价值观的人就是特别能做业绩。

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就像我们很多公司就会出现这样的一个情况，老板很发愁呀，我到底要不要开除他呢，我如果开除他完了，他一个人做了我们公司一半的业绩，业务能力很强，我如果开除他的话，这业绩就没有了，我如果不开除他嘛，又经常会给我们公司搞来很多不好的事情，有客户投诉，有客户报警，所以特别艰难怎么办，所以在阿里，野狗无论你的业绩有多好开除，不讲任何原因不讲任何理由，价值评分体系特别低也开除就这么简单。

第三种小白兔，什么是小白兔，就是我们可以想象一下，在你的团队有没有这样的一个人，就是你有能力超级不突出，但是呢，价值观特别的好，也特别的听话，做事态度也非常的好，什么都很好，请问这种人怎么办，阿里说，如果你公司在小的时候，你可以去培养培养小白兔给他一次机会，如果他的能力能够成长，那就把他留下来，如果不能够成长，那就把他开除，如果你公司做的很大的情况下的话，那么你连培养都不要培养，是小白兔直接砍掉。

那我在这里我想问大家一个问题，你们觉得是野狗的危害大，还是小白兔对公司的危害大，我们可以想象一下，我相信很多人都会说野狗的危害最大对吗，但其实不是的，当年马云跟史玉柱进行过一场谈话，然后他们一起探讨了公司这五种员工，他们一直在辩论，说到底是野狗对于公司危害大，还是小白兔对公司的危害最大，他们两个大佬最后碰出了一个最终答案，都说小白兔对公司的危害最大，你会觉得很不可思议吧！

为什么？他们给出的答案是这样子的，小白兔，繁殖很快，而且影响力很大，很快就渗入到了公司的情况，而野狗却不一样，野狗大家人人都能很清楚的看到他他是个坏蛋，对吧，他是个坏人，所以界限很清楚开了就把他开了，大家也会跟他保持好这个界限对吗，但是小白兔不一样，小白兔繁殖又快而且渗透力又强，而且他的这种影响力是慢慢的，就会腐蚀一个人的精神，腐蚀一个的态度，腐蚀一个人的干劲，就是他既然是小白兔，他只有态度没有业绩，一定是有出问题，所以小白兔的危害对于公司是最大的。

那么可以讲到这里，我想问下大家，你敢打造一支强有力的战斗力的军队吗，无论是销售还是营销，还是你的各种吧，不管是什么，那你想打造吗，如果你想打造的话，那么你就要需要问问你自己的问题，你公司谁是狗，谁是野狗，谁是小白兔，对吧，还有第四种，谁是牛，第五种，谁是明星，刚才我们讲到了前三个几乎都是要开除的对吗？

那么还有两种就是牛，牛是什么呢，就代表了70的普通员工，就是价值观也不错，然后业绩也还不错，但是你说多突出也没有太突出，那什么是明星呢，明星就是价值观又好，能力又强的人这就是明星，0k在这里，阿里把这几种人化作了一个比例，叫做2：7：1比例，什么是二，什么是七什么是一，一指像狗野狗小白兔，这三种类型的是一，这10的人是一定要开除的，那何为七，大部分的普通稍微优秀点的员工，是那70的人是七，二二就是明星，是最好的公司价值观又最正确，能力又最强的人。

他说：当你确立20的明星，确立70的牛之后，那么我们做的事情就是要砍掉那10，这就是阿里巴巴对于统一价值观的一个前提，这也是打造销售铁军的一个前提，叫做无规则不成方圆，对吗，所以这是第一个，第二个是什么呢？就是在于阿里在选人和用人上，有独特的不一样的想法，那么讲到这里，我就跟大家接下来讲阿里巴巴是如何选人的，如何用人的，我们先讲个大概刚才首先第一个说了，无论你是什么人价值观第一，是一定要通过的，那么第二是什么呢？第二，我们大部分的公司在招人的时候，在招聘的时候都会招什么样的人，招的人有可能都不对同意吗？

所以在阿里经常有一句这样的话，他说，选择大于努力，就是你既然想打造一支这么强的团队，那么这个团队是怎么出来的，当然，除了经营以外，比经营更重要的就是选择，就是你训练一只猪上树，你不如直接选择一只猴子对吗，你看猴子爬树多块同意不，所以那你们是怎么选人的，大部分的公司会说，那我们公司选人一定会选一些有经验的，然后呢？有业绩能力的包括有知识丰富的，而且很快就能拿到结果的，对吗？这是我们大部分公司的选人标准。

但是阿里巴巴说：当然这些很重要，但是同时我们还重视另外一个，是什么呢，阿里说，他们在招人的时候提出了一个冰山理论，何为冰山，就是露出海平面的叫在海平面之上的冰山，和隐藏在海平面下面的冰山，那么当我们在招人的时候，大部分人只能看到海平面上面的一些消息对吧？

比如说这个人的知识，这个人的技能这个人的经验，和是否能拿到结果，但是往往忽视了海平面下面的一些特质，比如说是什么呢，比如说这个人的品质，这个人的个性，这人的价值观，这个的内驱力就是否有企图心，这个人做事的态度如何，他们一开始做销售也喜欢招一些不用训练的，曾经在市场中，已被训练好的拿来直接能够用的人对吧？

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他们发现，这些人虽然一开始确实能给公司带来结果，但是他们的结果往往都有上限，而如果他们去到大学啊，或者说某些地方招聘了一批，非常小白的一些员工进来之后呢，虽然可能没有能力没有经验，不能立刻拿到结果，但是他们有非常高尚的品质，有很好的个性，有很强的企图心，工作态度非常好，最后只要培训两个月到三个月甚至以上，你会发现这些小白员工，慢慢的表现都比之前的那些员工表现的好，而且经常获得冠军第二名第三名特别的正常，碾压那些当年只看能力却忽视品质的这些员工，就这么简单。

所以那么这是阿里巴巴招人的冰山理论，那么做销售又重视哪几个特质呢，就是他们总结了这么多年，给大家分享一下，如果你公司也在做销售，那么哪些员工的特质，他是做销售的一把手呢，在这里，阿里巴巴发明了北斗七星理论，何为北斗七星，第一个就是他需要有诚信的特质，对吧不骗人，尤其是对客户不忽悠客户，第二言出必行，就说话算数，第三，喜欢干销售，如果你不喜欢你培养他是没有意义的，第四，就是要性就是有强烈的企图心，大家都知道做销售很难啊，如果一个人没有强烈的企图心，根本是做不了销售的。