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解读销售铁军（第3页）

因为天天被客户拒绝，早晚就把他的信心所磨灭了，那么下一个叫做开放热情，然后学会的技能又很多，又很会说话，下一个第六个叫做又猛又持久，第七个叫做要有悟性，我们可以拿着这个北斗七星图拿去对照一下，就是什么业务员才是你最值得培养的业务员，就是符合七条对吧，他是不是诚信，他言行一致吗，他喜欢干销售吗，他有要性有企图心吗，他够开放吗，他又猛又持久吗，他有悟性吗，对吗？

只要符合这七条，那一定是绝对是第一名的销售员，绝对是一把好手，那么同时你换一种形式也是一样的，包括做技术也是一样的，你可能把从喜欢干销售换成喜欢做技术对吧，我们都可以尝试一下好吧，所以这就是阿里巴巴的选人和招人机制，好我们来回顾一下，要想打造铁军的前提是什么，招人用人招人比经营人更重要，那招什么样的人三个标准，第一个坚守原则维护价值观的人，不忽悠的人，第二个就是，注重冰山上和冰山下同时的能力和特质的人，第三个，符合北斗七星这七大特质的人。

那么0k，如果你按照这个标准来去做的话，那么我相信，即使你还没有开始训练，即使你还没有开始讲销售的策略，那么你已经成功一半了，因为人对了，什么都对了，人不对，接下来所有的问题都不对，这是第一个成为销售铁军的第一部分，那么这时候我们进入打造销售铁军的第二部分，打造销售铁军的第二部分是什么呢，我们要想把销售做好，他不是个人，他是整个一个团队，那么作为公司作为领导应该做什么呢，那么很简单，第二个叫做销售管理流程，要把它做出来，销售是有一定的管理和流程的，就是所有的公司今天之所以业绩不好，一定是你的管理出问题。

当然了是在你知道怎么样盈利的情况下，还如果不能盈利的话，那一定是管理的问题，那么管理销售流程管些什么呢，就三个，树目标抓过程拿结果，就这三步树目标抓过程拿结果，很多人听完之后，没有感觉呀，那么我再问你，你们有没有发现大部分的公司是什么样子的，你也可以问问你自己你的公司是什么样的，是不是大部分的公司，目标会树对吧！

没错吧，结果很会向下属要，天天问下属出单了没有业绩怎么样了，工作完成了没有。

但是我问你，你有抓过程吗？对吗？你光给他定个目标，就让他自己去完成，那如果过程不抓的话，怎么样才会有一个很好的结果呢，没有大部分的公司都是佛系管理，就是定完一个目标之后走了甩手掌柜，到下班的时候再问他你的结果有没有完成，怎么可能会有人完成了，不可能完成对吗？完成一定是极个别的极少数的，那怎么样才能完成呢，那就是这三个条件当中，最重要的一条就是叫做抓过程，很简单，你过程没有抓，他怎么可能会有好的结果。

所以在华为当中，经常讲过这样的一句话，包括阿里也讲过这样一句话，他说，当过程被严格控制之后，结果是必然的，所以他们可以把这句话再换一下，换成什么呢，叫做树目标抓过程，呈现结果，就是当目标定好了之后，如果定得很正确，那么过程抓住控制的很死，那么结果自然而然就会显现出来了，你根本就不需要拿，你也根本不需要去要，那抓什么样的过程呢？

阿里巴巴的管理老师曾经这样讲过，他说，管理是一份细活，不开玩笑，成功并没有那么简单，没有粗粗碌碌就成功的，全都是细活，你能干的比别人更细，你能做的比别人更精，那么你就成功了，细到什么程度呢，我给你们先给一个概念，先给一概念，我问你们个问题，你们觉得私人开的商店，跟连锁便利店的区别在哪里，私人开的餐饮跟连锁餐饮区别在于哪里，开小公司的老板没有学过系统管理的，老板做的企业跟大公司的区别又在于哪里？你们告诉我在哪里？对在于管理。

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我们可以看一看，你去可以认真的做对比一下，不是连锁的便利店跟连锁的便利店区别有多大呢，区别就在于细节，对吧，你进到一个私人的便利店，可能灯光也不是很好看，摆的这个吃喝也不是很完善，也不是很归类，而且摆的品种也不是很多对吗，但是你到了连锁的便利店你会发现，无论是灯光还是装修，还是服务员的态度还是里面产品的摆设，还有物种还有干净程度，都远远超过私人商店，你看这就是管理的细节，也就说便利店它能够成为连锁的便利店，它一定是有原因的。

同样大的面积为什么差距这么大，你可以细细的问问你自己一个问题，我们再去观察那些餐厅，私人当老板当主厨的老板，这个餐厅他开出来的饭店，跟连锁餐厅又有什么区别，当你走到连锁餐厅你会发现，厨师戴的是白帽子的，还是甚至戴了一个口罩对吗，还戴了一个一次性手套对吗，不管是服务还是干净程度还是明亮程度，那完全碾压私人的餐厅。

私人餐厅呢？口罩也不戴是吧，边炒菜边打个喷嚏，阿嚏打个喷嚏还咳嗽两下，是不是，也不戴口罩然后也不戴帽子，这个吃的饭菜里还掉头发对吧，餐厅也不是很干净，然后呢灯光也很昏暗，你看这就是区别，全都是细节的区别，那么销售也是一样，管理管理要又管又理，不是只管啊，但是我们大部分人不会理，我们大部分的老板和公司是只会管不会理。

那么我们详细来剖解一下，理什么呢管什么呢，他说，首先第一个，你如果想要打造一支非常有战斗力的销售团队，你必须先做一些理的东西，叫做先理好局面，哪些局面呢，第一个建立客户资源保护机制，第二个建立客户资源转化资产管理手段，第三个建立企业对销售团队有效拜访的评估依据，第四个建立客户冲突的有效管理机制，第五个建立制度系统化数据化的客户管理系统。

我们一个一个来解释一下，你们听完就明白了，人家成功真的是有原因的，首先我们先看第一个，建立客户资源保护机制，对于做公司做销售的企业来说，有客户资源是一件非常不容易的事，同意吗，那么谁来去服务客户呢，对吧，为什么要建立客户资源保护机制呢，因为我们都经常听到这样的一句话，叫铁打的营盘流水的兵，岗位一直在但兵换了一拨又一拨，那请问，如果你不建立客户资源的保护机制，那这些兵把客户都带走了。

请问怎么办，是不是你公司的损失对吗？那绝对是你公司的损失呀！

所以你一定要建立一个资源保护机制，兵走客户不能走，这是你要做的第一件事，第二件事，建立客户资源转化资产管理手段，就是怎么样才能把客户资源转化成一种，资产管理的方式呢，对客户资源给到你了，你就要把客户资源当作成一种资产，只不过还没有变现的资产，那这些资产是需要很好的管理的，那怎么管理呢，他说，要写客户记录，什么意思，就是我们普通公司在做业务的时候，公司给他发了大批量的名单，让你去联系客户对吗，打一个挂一个打一个挂一个打一个挂一个，可能这个客服真的把一百个客户联系完了，但联系完之后呢，你会发现完全没有印象。

我举个例子，在之前我没有学阿里销售之前，我们公司也是这样子的，公司好不容易弄到的这个名单，客户来源发给下面的销售团队去打电话去做销售，他们也很努力也很认真，但是当我们公司后来，有多增加了一项附加值的时候做活动的时候，我说来，各位兄弟们把之前非常犹豫的客户，再拿出来打一遍，告诉他们，我们又新增加了一份大礼，看他们再不再买单，还要不要买单，结果我们销售团队的人都傻了，为什么，因为没了这些客户找不到了，这全都找不到了，我说那客户在哪里，都在微信里，那微信找呀，他说我已经不知道这客户叫啥了，即使我知道他是我的客户，我也不记得上次聊啥了，你看到没有，这就是没有做客户记录。

阿里巴巴说，从我们做销售那天开始起也遇到这样的问题，但是后来我们明白了个道理，一定要做客户记录，做什么记录呢，第一个，当你做客户记录的时候，你要把客户的情况全都记好，客户叫什么名字多大了，电话号码是多少，性别是男是女对吧，做什么职业的公司年产值有多少，他现在面临最大的问题是什么，那我跟他今天聊天，聊了多少话题，通通写的清清楚楚，没接电话了就写标记没接电话，接电话不感兴趣的就标记接电话不感兴趣，接电话很感兴趣，却没有买单的，也要告诉他，也要标记清楚，为什么没有买单，我感觉应该怎么怎么样，要写超过五十个字以上到一百个字，就写得清清楚楚，那写完之后有什么好处呢？

第一，便于接下来第二次跟踪对吧，第二，当公司有什么大礼和有什么好处的时候，或者是需要升级的时候，马上就能找到这些潜在的客户，就能够立刻升级，对吗，你看这就是，做课后记录的第一个好处，那第二好处是什么呢，第二好处就是，还是那句话铁打的营盘流水的兵对吗，那么你给张三，你给张三给了一百个客户名单，张三全部打完了，他也知道哪些客户是准客户，哪些客户是不准的客户，哪些客户犹豫客户，结果张三离职了，把名单交给了李四，请问李四知道这些客户是什么情况吗，完全不知道呀。

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