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解读销售铁军（第5页）

其实很简单，阿里巴巴说，除了你公司要做一些定期的销售技巧培训以外，他们最重要的就是做经理和业务员之间的辅导，那怎么做呢，其实很简单，就16个字，就把所有的方法简化成16个字，叫做什么呢，叫做，如果我是业务员我应该做，你说我听你做我看，反过来，如果我是你的上司是经理，那么我就要做的是，你说我听你做我看，这就是一个完整的学习的过程对吧，只要你的团队中有个别业绩能力非常好的人，那么剩下所有的人都应该向这个人学习，反过来，这个业绩能力非常好的人也要反过来去指导，这就形成了一个良性循环。

当你有了这种良性循环的时候，你放心，你的团队业绩一定会很好，对吗，这就是这个销售管理的方法0k，那下一个叫做销售培训体系，这些都是属于我们销售铁军的第三大板块啊，什么叫做培训体系呢，培训应该做些什么呢，就是我们不要以为销售培训只培训销售技巧，那不是的那太简单了，培训技巧很多呀，比如说为什么二选一的问题，问客户ye的问题，学什么说服力十大步骤，了解客户的需求及渴望，这些只是其中的一种。

他说：真正我们领导应该要做的，除了这些销售技巧以外，还有一些别的体系，比如说什么呢，要学会制定销售策略要培训大家，怎么样通过策略和战术的方式来把客户拿下，而不只是单纯的销售的技巧的关系，你看比如说要制定什么样的销售策略，首先第一个客户源头，知己知彼方能百战不殆，是吧，你是否要把客户的所有的信息，了解程度通通记录下来，第二个有效沟通，你跟客户有产生有效沟通吗，是不痛不痒，还是没有找到客户的需求呢，第三个销售策划方案，就是你们发现不一样的行业不一样的人，他买这个产品的需求点都不一样。

那么你是不是要提前把这些方案和需求点，都提前罗列出来，给公司的员工培训呢，第四个叫做产品价值，我们大部分的伙伴只会说他们有多好，好跟价值完全是两码事，对吗，那么第五个叫做客户的抗拒点，请问客户在买你公司产品的时候，会不会有一些反对意见呢？比如说什么太贵了，比如说竞争对手的比你的更好，比如说有没有效果，那这个你要不要提前做好话术，让你的公司伙伴知道呢，你看这就叫做制定销售策略，而不只是单纯的只有销售技巧对吗？

所以你有没有制定呢，如果你又能制定的话，那么太棒了恭喜你，基本上你的员工，你的团队已经超级的有战斗力了，你可以想象一下，第一个你选人和招人的时候有这么的正确，第二个销售的流程，树目标抓过程拿结果又做得这么好，又做的这么精细理的理完了管的管完了，那么第三个你的培训体系策略，又这么清楚是吧，让你的员工又清清楚楚，那么你觉得你的团队会不会有战斗力呢，太有战斗力了，但是不要着急。

还有第四点叫做早会和晚会，开会特别重要，好的领导都是会开会的人，好的团队也是因为开好会才有好的团队，你们认可吗，那么阿里巴巴是怎么开会的呢，我就给大家分享一下，第一个要有早会和晚会，早会是干什么的呢，第一个早会打鸡血，鸡血是一定要打的对吧，因为销售这个行业跟别的行业不太一样，因为销售行业一天会碰到好几个客户，甚至是几十个客户，被很多个客户拒绝失落感是很强的，所以一定要打鸡血。

第二个叫做列计划，每天都要有个人目标，从月目标分解到周目标分解到日目标，是每天都要让他贯彻目标的，第三叫做做指导，怎么做指导呢，就是每个人如果做的好的，那么做的不好的都可以互相的学习一下，是吧，甚至你可以出面来帮助他们哪些人做的不好，跟他们分享一下小的技巧，你比如说，我公司现在销售部就是每天早上开早会的时候，都会给到下面的小伙伴，平均每天每人都会有一次，分享一个小知识点的一个这样的过程，大家都在一起学习。

那么除了早会以外还有什么呢？还有晚会，晚会做什么呢？第一个叫做倒垃圾，你想大家奋斗了一天，特别的辛苦特别的累是不是，甚至有的客户拒绝他甚至有的客户骂他，全都是负面情绪，那么到晚上的时候，我们大家开会是不是，今天又受到客户的欺负呀，有没有受到客户的谩骂呀，没有关系安抚安抚对不对，你也可以发泄发泄，把所有的不满和情绪发泄出去，保证晚上可以在家睡一个好觉，对吗？

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第二点叫做补充养分分享建议，来谁出单了谁今天的结果比较好，站在台上我们分享分享，热烈掌声鼓励一下啪啪啪，这个掌声一股，然后他就上去了，这个分享的人特别有成就感是不是，觉得一天的努力没有白费，同时呢，分享他为什么出单的诀窍之后，那么紧接着台下没有做到的人，做的不如他的人也可以是一个学习的过程，同意吗？

0k第三个，我们可以看到他经历了什么挫折，经历了什么困难，终于把客户拿下了，这个精神我们也非常值得学习的，同意吗，所以这就是第二个叫做补充养分分享建议，那么第三是什么呢，叫做拔尖扶贫，那当然了，这个并不是一定非要在晚会来去做到，而是你私下默默的要学会，在团队在开会的时候要去表达一些东西，就是越好的人其实越值得表扬，我不开玩笑，就是做的越好的人越希望得到领导的赏识和肯定，所以在表扬他们的时候就等于拔了尖，但同时不要忘了扶贫，这就是你晚会做的第三件事，第四件事叫做互帮互助，相互鼓励。

就是对于阿里巴巴说什么才是最好的团建，你们知道吗？就很多公司都会理解团建，是一起去吃个烧烤，一起去洗个脚一起k个歌，一起去海边转一转去农家乐，这个玩一天，这就是团结吗，不是，阿里巴巴有个伙伴跟我讲，他说，在阿里啊，最好的团建是一起扛过枪一起打过仗，一起定过目标一起实现目标，当所有人经历完成之后实现目标之后，我们回想之前我们所克服的一些困难，我们所谓的战胜目标所采取的一些行动，我们一起互帮互助所进行的一些局面，哇想想都是眼泪啊，太幸福了太感动了，大家就像亲人一样对吧？

你知道为什么在部队里战友情的感情特别深吗，那真的是一起定目标，一起参加一场战役，一起扛过枪一起克服困难，就这种感情是非常非常深厚的，所以在此当中，产生的这些互帮互助和相互鼓励，那么你想是多么美好的一件事情，0k对吗？

那么讲到现在，我们再重新回顾一下，阿里铁军是到底怎么做的，当然，这本书不能够把所有的铁军的，详细的东西全部记录全面，但是他已经把整个阿里铁军的一个雏形，告诉了大家，对吧，第一大板块选人招人，第二大板块管理销售流程，第三大板块是销售培训体系，第四大板块叫做早会与晚会，你看，请问他们用的方法我们是不是也能用得上呢，完全可以，我相信可以。

这就是去阿里巴巴的时候，经常别人给我讲了一句话，他说，来阿里巴巴学习，不是学方法不是学技巧，其实学的是一套体系，你应该建立一个属于你自己的销售体系，那么讲到这里，我希望大家也要把这本书买回去，好好的看一下，因为真的特别好，真的特别好，真的是让你特别惊讶，成功真的不是一件容易的事情，它既是一种精神，也是一种管理思想，那么今天我们的销售铁军就分享到这里了。

那么我希望你可以通过这本书收获满满，也希望你的团队和你的公司业绩会越来越好。

感恩大家！

我是易发老师，我们下期与大家不见不散。

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