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解读销售铁军（第4页）

但是如果你做了合理的客户记录，张三离职之后把客户记录全部交到李四手里，李四一看客户记录说哦，这一百个名单有五十个是压根不感兴趣的，有二十个犹犹豫豫的对吧，还有三十个感兴趣的对吧，这三十个里面其中有，一些是嫌客户嫌产品价格贵的，有一些是怕没有效的等等的一切，刷一目了然，然后马上就知道接下来该怎么去做了，避免一地鸡毛呀，各位兄弟姐妹们，你们说对不对，所以这就是为什么要写这个客户记录对吗，该到第三个了，第三个叫做，建立企业对销售团队有效拜访的评估依据，那核心来源于什么呢？还是来源于客户记录，就是我们都知道销售员在去做销售的时候，他去单独面对客户，你是不知道他犯了什么错误的对吗？

那么请问你作为销售团队的领导，你要做什么，你是不是要帮助纠正你的下属，到底哪里做的好，哪里做的不好，哪里做的对哪里做的错，哪里还可以在精进，那你辅导他的唯一来源是什么，就是客户记录呀，你有客户记录来我看看今天拜访哪些客户，看看都聊了些什么，翻着看一下是吧，你发现这个客户有问题了很多不对，是吧，明明人家可能是这个需求，但是你理解错了，马上作出更正马上作出引导，告诉他，你这哪里错了哪里错了对不对？

你看，这就是客户记录的第三个好处，也是必须要做的，建立企业对销售团队有效拜访的评估依据，哪些才是真正有效的拜访客户，哪些是无效的，分的很清楚，好了做到这里之后，该做第四步了，叫做建立客户冲突的有效管理机制，什么意思，我们也想把团队做大，我都说过了除了管以外还有理吧，那么我想问你，如果你公司的张三去拜访了一个客户，这个对吧，李四也去拜访这个客户，他们是同一个客户，最后被李四成交了，请问这个客户到底是算张三的还是要算李四呢？你会说那肯定算李四的，因为李四收到了钱呀，但是张三也会说没有我之前的铺垫，李四凭什么能收到钱，是不是我本来准备要跟踪他第二次。

结果被李四捷足先登了太可恶了，我就是不服，那遇到这样的办法怎么办呢，有两个办法，第一个就是看聊天客户的记录，那么通过看客户记录你会发现，原来张三只是小小的聊了一下，而李四聊了很多，那么如果是这样的情况，那肯定是李四的客户对吧，如果是张三聊了很多，然后呢，这个李四，然后呢只是去收割了一下，结果你发现那肯定是属于张三的客户，所以这是第一种办法，第二种办法就是互联网的办法，可能就是有一套复杂的系统，是可以锁定这个粉丝的，锁定这个客户的把他锁在后台了，这个你们自己去打造就可以了。

那么第五个是什么呢？第五个叫做，建立制度系统化数据化的客户管理系统，这什么意思呢，就是我们每一家公司，如果你真的想要做大的话，你一定要做一个系统叫做cr客户管理系统，就是这个客户管理系统非常的强大，你把任何客户的所有资料和来源全部输入进去，第一个它会帮你长期保留，第二个它会给你做数据统计和分析，分析业绩分析来源分析各种情况，你比如说举个例子吧，我们公司有一个销售部门做业绩。

他的客户来源主要分为几种，第一种来源于我们短视频的引流，第二种是来源于我们投广告的广告商，第三种来自于我们666书友会后台感兴趣的客户，0k啦，那么你把这三种客户的情况全部输入进去之后，最终转化率是多少，立刻就能分析成果，到底是打广告的转化率高，还是后台的感兴趣的客户转化率高，还是从短视频的转化率高对吧，然后你一分析，原来是短视频的转化率高，那么你肯定就会加大对短视频的投入，和短视频精力时间金钱的投入，那么会给你们公司带来更高的效益。

那么如果没有客户系统没有数据分析，怎么才能分析出来呢，你分析不出来啊，那再比如说，你的公司的业务员也是一样，那谁的成交能力强，谁的成交能力不强，也需要通过数据分析，你看这就是我们要做的第五个就是，要建立制度系统化数据化的客户管理系统cr，当你把这五件事做完，你才是把做铁军的管理中的理给解决，这个不是业务员能干的，这个只有你作为领导来去做的事情，帮他们打造了这个局之后，然后接下来才应该是业务员，需要努力付出行动的时候。

接下来就该到管的部分了，那管要管什么呢，监督什么检查什么呢，第一个就是定目标，如何定目标，如果你只是说目标这还不好定，随便报个数字嘛，感觉自己能完成就可以了呀，我是完成一万也好还是十万也好还是一百万也好，我按照我的感觉去走吗，其实不对，尤其是在带团队定目标的时候，你们有没有发现大部分的公司在定目标的时候，都失去了理智，这个一热血一激情一鼓励，结果呢纷纷都像搞拍卖会一样，问了说张三你定几个目标，张三说我定五单，李四你定几单，他五单我六单，旁边的人说我七单我八单我九单我十单，就后面他不管他能不能完成，首先在气势上不能输对不对，你看搞得跟拍卖会一样呢，已经完全失去理智了。

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那么这种情况造成的后果是什么，就是，非理智情况下定个目标，最后的结果就是，干了十天半个月你发现，离目标完成的可能性太小了太渺茫了，以至于你早早放弃，你就开始不会朝着目标去奋斗了，因为觉得根本就不可能实现对吧，大大降低士气，那怎么样的目标才是合理的目标呢，第一个就是，第一一定是根据之前的数据化来定，就是比如说张三明明他平均只能完成五单，你定目标可以可以稍微高一点点，定个七单或八单是吧！

如果你说你要定十单十五单，那怎么可能嘛，完全不可能对吧，所以说目标一定要根据之前的数据来分析，是按百分比递增还是互联网公司的翻倍递增，但一定有一个前提是大家真的觉得有可能完成，并且可以做到稍微有一点点突破的，这是非常重要的，第二，定目标讲究什么呢，讲究没有达成就不要定新的目标，什么意思，就是比如说我们这个月定了一百万的业绩对吧，结果没有完成只完成了八十万还差二十万，到了下个月又要重新定目标的时候，可能因为人手不一样呀，各方面不一样，然后大家就会说我们再定个一百二十万的目标吧，或者是九十万的目标吧。

不管定多少万阿里的习惯就是，这个目标如果没完成，我们就继续下个月一定要完成这个目标，因为这是一种信念，这是一种习惯呀，这是一种完成目标的习惯，如果你这个目标没完成，就去定下一个目标，那么给人的感觉就是，我在翻越这个山头，我翻了半天没翻过去，我又换下一个山头翻，结果翻了半天又没有翻过去，结果又要换个山头翻，久而久之你会发现，一整年下来你每个月的目标都没有实现，那么会造成你的心理和信念上巨大的失落对吗，即使你公司也有一点业绩，他说，定目标一定要这期要完成，下期要完成对吧，这一期还完不成下下期必须完成，死都要把这个目标攻克下来，就一定要定这个目标，让大家一点一点建立信赖，这是定目标的。

第二个方法，第三个方法是什么呢？第三个就是何为真正的目标，就是在任何时间任何地点心中都有目标对吧，无论是我们墙上啊，我们的氛围对吧，无论是手机屏幕，无论是干任何地方走到哪里，打开手机看时间，今天还有两单没出是吧，这个来到公司，白板上写着，今天我们还有几单没出对吧，就无时无刻都在提醒你，今天你还有目标是吧，你还有目标没完成，就这种感觉，我们可以想象一下，这才是真正的定目标，这是我们领导做销售团队应该做的事情，这是第一个定目标，第二个是什么呢，叫做要有把控，领导其实还应该干的事情就是要学会检查业务员，那为什么要检查业务员呢？

那很简单嘛，因为人性都有惰性，不是每个人都是超级勤快的，有些人当然很努力，企图也很强，但不是每一个人企图心都非常强，一定有偷懒的人，所以那要怎么办呢，要把控业务员的工作情况，把控业务员的工作情况又分为三种，第一种是每天都要检查检查他的行动量，他到底拜访了几个客户，他打了多少电话，要检查他有没有写客户记录，要检查他跟客户到底有没有用心的沟通和了解，这叫严格把控他的过程，第二叫做要用心了解你的下属，你的业务员他属于什么成长阶段了，要不要帮助他成长一下呀。

如果他不会聊客户应该怎么办，你要帮着她，来我来告诉你这个客户画像，到底属于哪种画像，以这种经验看来，他应该是一个准客户，要告诉他对吗，第二，你有没有关注同行，有些客户买了同行的产品，其实有时候也会买我们的产品，第三对不对，那我们的买单人通常都是哪几种类型的人，才是我们的潜在客户，就是你要帮助他成长用心了解他，第四呢，要帮他做出判断，判断客户的abc的等级的重要程度，或者是有钱的程度，什么是红苹果什么是青苹果什么是烂苹果对吧，要帮助他纠正错误，这是你作为经理作为领导层应该做的事情，这才叫合理的把控，你的下属才能够成长呀。

否则佛系目标扔给他，过程我也不抓，他聊了一个客户死了一个聊了一个客户又死了一个，如果你不改善他的方法，他就是聊一百个客户也会死一百个客户，没有任何成长，这是第二个，这就是要把控基层业务员，那第三个是什么呢，管理的管除了定目标和把控，还有第三个叫做，奖惩，何为奖惩，这本书也是我看到最有感觉的一句话，叫做心软和散漫是团队业绩的天敌，我再说一遍心软和散漫是团队业绩的天敌。

你可以问问你自己，你是一个心非常软的人吗？如果你心软你不适合带团队，叫慈不掌兵啊，你团队的人散漫吗，纪律强吗，散漫和懒散是团队业绩的天敌，所以你要做两件事，第一个订好明确的奖惩机制，完成了的应该怎么奖完不成的应该怎么罚，该罚的时候要不要手下留情，第二个问问自己，你是那个心慈手软的吗，如果你不是恭喜你，你可以作为总教官，如果你是不好意思，你要找一个能够下狠手的人，来去做这件事情，因为我们做销售团队的要学会一句话，作为领导，应该严以律己，要严以待人啊，那不是宽以待人呀，是要严格待人呀，没有办法，要不然你出不了结果出不了业绩，所以这就是管的这三大点。

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讲到这里我们回顾下，管理管理到底管哪些东西，首先管理有一个流程，叫做树目标，抓过程要结果，那么这三个里面什么是最重要的呢，过程最重要对吗，那过程怎么来去定呢，第一个就是理，要把销售的局面给理出来，第二个叫做管要定期明白，要抓住每一个业务员行动的过程对吗，那么接下来我们做好销售流程之后，我们要进入第三大板块了，叫做什么，叫做销售的管理方法。