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解读华为销售法（第2页）

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你会发现，他们对中国的经济非常非常的重视，他们对中国经济的影响非常严重对吧？就是比如说泰国，你们知道吗在疫情之前，中国每天去泰国游玩的游客就有上万人呀，两三万啊，你知道意味着什么吗，有去过泰国游玩的人你会发现，那到了泰国，那跟到了中国有什么区别，满街的汉字是吧，当地人还说汉语，还能够微信支付支付宝支付，就是中国的经济已经把这些，东南亚的国家影响成这个样子了，特别的可怕，就是可以这么说，如果中国的游客不去泰国游玩了，泰国经济可以迅速倒退5年10年20年，一点都不夸张，所以这些国家跟中国又友好又害怕，所以华为说我们首先去这些国家，这些国家会说什么会说你看，只要你遵守我们国家的法律，然后我们国民又需要，然后呢并且给我们带来就业，那我觉得没有问题你就来吧，你看，华为就通过这样的一些，观察国家的方式等等的政策，一点一点打入不一样的国家的市场，从亚太地区到这个非洲地区再到欧洲地区，当然了北美到现在为止，都是受挫阶段，我们大家都很清楚知道原因是什么？你看这就是整个的行业大的分析啊，这叫看行业看趋势，二看看什么呢，看客户看市场。

各位，我们要清楚的知道，我们的客户是什么，我们的市场是什么，华为在刚刚开始做交换机的时候，他太清楚了他们的市场是什么了，华为说，我们刚刚研发的交换机，产品质量不通过不过关，品牌力度也不大，我们的市场在哪里呢，能在城市吗，你不用想了，一定只能在农村，只能在郊区，只能在县城，对吗，所以说华为立刻瞄准当时做的是什么，瞄准的是农村市场，没有瞄准城市市场好吧，就是因为农村市场没有很多企业去做，所以华为吃下了农村市场，才让华为的村村通这个业务，拿下了100多个亿的市值，拿下了100多亿的销售额，这就是华为，他很清楚他公司的客户是什么，他的市场什么，再看他的客户，华为说，当时的中小企业的客户上网需求特别的明显，尤其是98年到10的时候，大部分的公司呀普遍都要求说，你又要有拨号上网宽带上网，wifi功能，还要兼顾网络安全还要防火墙，还要防止员工上班打游戏，还要防止看视频，还要限制端口的速度，要求都不一样，这些小企业的要求，很多做交换机的大企业，他们几乎都是不去做的。

华为说你看，既然你们无法满足，那就我来满足，所以华为满足了这一部分的客户，满足了这一部分的市场，才让华为崛起的，这叫看客户看市场，第三看看竞争对手，当时的华为有一个非常强大的竞争对手，这个竞争对手的名叫做思科，就是当华为想进军国际市场的时候，思科成为了华为面前的拦路虎，思科多么厉害呢，华为说思科当时产品技术了领先，技术标准的制定者，在国际上历史悠久，国际化比华为早十年，客户积累多，市场份额高达80，处于绝对的垄断地位，华为刚到海外的时候，开始研究，这个思科的竞争对手啊，他的营销模式分析思科的客户在哪里，分析思科的渠道怎么去做的，他的市场报价是什么，华为当时开启了全面的学习竞争对手的路线，把上上下下，左左右右，把思科所有的东西都摸得清清楚楚，当时华为喊出了一个口号，就是思科能做到的我们能做到，思科做不到的我们也能做到，特别的疯狂，然后华为还喊了一个优势，就是我们与思科唯一的不同就是价格。

那为什么华为能做到呢？

是因为华为有一种，这个叫做奋斗者为本的精神，真的是奋斗者为本的精神，他分析了所有客户，当时的前前后后的一些优势和劣势，比如说举个例子，当时华为去到马来西亚的时候，华为只有三个人，三个月的时间只有几个订单，但是你别看啊，虽然只有几个订单，但华为非常的重视，他们派了总部的技术服务团队核心骨干前去支援，去本地招工招聘，当时只有十个人，但是你们知道吗，当时思科马来西亚公司的服务部门人数，几乎是差不多的，但是华为的项目少，为客户服务的更多，注重客户诉求，有什么小问题啊，只要一个电话，华为的人员立刻就到了，但思科呢？国际化项目大，人比较少，项目多，往往一个月几天都解决不了一个问题，同时对于一些小企业，思科还不够重视，就是因为基于当时的这样的一个情况，华为慢慢的占据了当时马来西亚的市场份额，才有了一席之地，才慢慢的赢得了整个对手，赢得了整个市场，你看，这就是看竞争对手啊。

来我们看第四看叫做看自己，什么叫做看自己呢，看自己就是指，你要分析你的优势和劣势，分析你的商业模式你的经营状况，你的运营能力，你的等等的一切有没有所要去优化的东西，你看举个例子，华为就做了自己的一些分析标准，华为说我的优势是什么呢，我的优势是产品还不错，技术指标也不亚于思科，价格呢还比思科便宜，但是我们的劣势是什么，华为说我们的劣势是海外没有影响力，刚出来的品牌谁知道呀对不对，没有客户基础，没有成功案例，没有代理商渠道，也没有团队，市场基础几乎是一片空白，你看，这是华为对自己的分析，华为还分析到自己的一些核心短板，比如说他们的一些技术差距，包括一些被卡脖子的一些技术，比如说太依赖于芯片，太依赖于网络，所以你们知道吗，当2019年美国开始卡华为脖子的时候。

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为什么华为可以做出最快的反应，能够推出最快的操作系统，鸿蒙为什么可以最快的方式推出自己的芯片，为什么，虽然咱们不说，这个水平还是稍微有一些差距的，但是为什么没有负面，因为华为早在很多年前，他们就分析过自己的战略了，他说这个板块是我们的劣势，在2014年的时候，华为就已经做了预案，华为就开始成立了海思半导体公司，设计自己的芯片，准备自己的操作系统，然后呢，绝对是独家，绝对不能受制于人，你看，全都是战略导致的公司能够源远流长呀，能够基业长青啊，所以你看这就是看竞争对手，看自己，那最后看机会，什么是你的机会，你的机会在哪里，你是怎么去做的，对吗

好了，那讲了这么多，我不知道大家有什么样的感受，你们有没有一个很明显的一个，一个维度感，你要去分析呀，这就叫做要有谋略，先谋后动，包括今天，你在市面上看到任何一个他能够成功的平台品牌，他能够存活的人，他都无异于符合其中的一到几个点，真的是有的。

比如说，我们有看过我们整个行业教育行业，我们整个教育行业的情况是什么，我们有做过详细的分析，我们在不断的分析中，在不断的做改革不断的在做进步，那你又做什么了呢对不对，那讲到这里，很多人说那老师，这个，战略听完略略懵懂了，那我只是做小公司做小企的怎么办，也依然可以呀，你可以分析分析自己，你存在的意义是什么，对吧，你的核心优势是什么，你的劣势是什么，对吗，那跟谈恋爱也是一样呀，你说你单身对不对，你为什么单身，你不就没有把你自己推销出去吗，没有打向市场嘛，你要做战略洞察呀，你要做战略规划呀，是不是，第一个你要看什么，你要看行业看趋势，你作为单身是不是，你看整个这个相亲市场是什么样的一个情况，这些女人都喜欢什么样的男人是不是，对不对?

你要看整个行业整个趋势，你还要看市场看客户，这些女性，她们都喜欢找什么样的男人，他们都目前处在什么样的阶段，他们的痛点是什么，你要做分析啊，那你还要看竞争对手，你和竞争对手有什么不一样，对吗？你什么东西是你独特的，你看看你自己，你的优势是什么，你的劣势是什么，你能给他带来什么，你一分析你会发现，其实就是不一样了，因为人无完人，你不可能做到最好，但是你一定要知道你能够做到什么，你就比如说反过来吧，这个男人找女人也是一样，你作为女性你怎么样推销自己，成功的把自己推销给一个非常，有钱非常有能力的成功的富豪，那你就了解整个行业情况是什么样子，你会发现整个行业情况是美女缺不缺，不缺美女对不对，整个行业的发展是，美女永远都不缺，换了一批又一批，你会发现也没有几个富豪找到了非常漂亮的人，对不对?

因为你会发现顶级富豪他们，不止只是想看漂亮，他们还在乎别的东西，对吗，那你看竞争对手，你觉得你比竞争对手强在哪里呢，那你要看客户呀，客户想要什么样的女性，想要什么样的老婆，那一定不是想要这个爱慕虚荣，一定不是想要只为了奔钱来的，一定不是想要什么不是想要，一问三不知没有一点内涵，只有图有外表，只有这个美丽的外表，空洞的灵魂的人对吗？那就想办法把自己变成不一样的人，在这里给大家讲一个有趣的事啊，特别搞笑，我有一个朋友，他之前，他找老婆的时候就是他离婚了，后来又找二婚了，他说他找第二个老婆的时候，他遇到了一个女的不一样，但是他被骗了，我说像你这种精明的人还会被骗吗，他说当然，你知道吗，我遇到了一个女孩，几年前我遇到之后我就发现这个女孩不一样，我说哪里不一样

首先她也知道我很有钱，我也经常的跟她在一起交流，尝试的接触，所以我经常会跟她在一起玩，出去吃饭呀，我也要请客对吧，然后平时过个节过个年，过节呢大大小小也会给她送一些礼，对吧，会做很多很多这样的事情，那好了，那我说那怎么会被她骗呢，他说你不知道呀，这个女的跟普通女人不一样，我说哪里不一样，他说每次去吃饭，这个只要我不说，她有时候会抢着买单，甚至还要跟我aa，对吧，当然次数不是特别的多吧，只是象征性的意味着，我给她发红包呢，她从来也不收，我给她买礼物呢她从来也不要，对不对，我给她不管怎么花钱她从来都不要，而且还会说，哎呀你看你赚钱也不容易很辛苦，我要那么好的包干什么呢，我要那么好的车干什么呢？

然后这个老哥就跟我说，他说你知道吗老弟啊，这个女人越什么都不要我越想给她买东西，我就越发现她跟别人的女人不一样，好像越不是图我的钱，然后就这样的，一交流交流了一年多的时间啊，最后决定跟她结婚了，结果一半家产没了，呵呵，特别的有意思，然后后来也相处没多久，结婚之后呢，然后本来的面目尽展现出来，后来也持续没多久，就离婚了，还分我好多家产，就还跟我在这里哭啊，说他多么多么的痛苦然后被人骗了，怎么怎么样，我们虽然这个故事只是一个玩笑啊，但确实是一个真实的故事，但是我们可以从这故事中可以看出来什么，看出来区别就是，为什么这个女的能成功的成功，那是因为她分析的行业趋势，她知道美女不少，她分析的整个行业，分析的整个竞争对手，她也知道她自己应该做什么，她也知道客户应该想要什么，所以才能把这个富豪拿下，你们说是不是，这就是核心的原因呀，k，那么这就是战略洞察，这是第一个。

第二个我们讲到的战略制定，什么叫做战略制定呢，就是你要想做战略制定，就要有一个叫做战略控制点，就是你的核心壁垒是什么，什么叫做核心壁垒，就是当你知道要开始做市场的时候，什么东西是你能做，别人做不到的别人代替不了的，这个就是你的战略核心控制点

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举例子，比如说富士康，为什么苹果公司找富士康代加工呀，他怎么不找别的公司代加工啊，就是因为富士康可以做到，我比任何一家工厂的成本还能低15，那这就是富士康厉害的地方，富士康就是可以做到，无论你找什么工厂加工，我们工厂一定低15的成本，这就是它的核心控制点啊，那华为的核心控制点是什么呢，华为的核心控制点说，那我们是研发和营销双驱动的公司，什么叫做研发和营销双驱动呢，很多公司只有营销，只有销售，产品卖的很好，对不对，自己公司的产品研发不行，所以做着做着你会发现，叫做宣传大于实际，慢慢就没落了，但也有些公司是研发大于营销，研发做的很好销售不行，所以空有好产品卖不出去。

所以华为说我们既研发做得好，也营销做得好，2020年华为有19万的员工，有9万员工都是做研发的，而且华为的销售也做得非常的好，终端铁军三年刚开始就做了15亿的产值，所以你看这就是华为的战略控制点，包括英特尔也是一样，英特尔的芯片为什么卖的这么好，因为英特尔每每都可以领先于竞争对手，6-12个月，我的这个最快的产品总是快6-12个月，这就是他们的战略控制点，那么你的战略控制点是什么，有什么东西是别人代替不了的，我们公司也有战略控制点，我们公司之所以存活也是因为，我们有自己的一个非常厉害的团队，非常厉害的老师对不对，这就是我们存在的价值和意义，那你的战略控制点是什么，谈恋爱你的战略控制点是什么，做企业你的战略控制点是什么，成为朋友你的战略控制点又是什么，战略再怎么制定。

第二个要定目标，当有战略控制点之后，当知道战略洞察之后，该发现去哪里的时候，我们是不是要开始去行动了，要定目标，我们要完成什么样的一个结果，而定目标要决定于两点，第一个就是一定要结合公司实际，第二点就是一定要结合公司的使命，愿景和价值观，为什么说要结合自己公司的使命愿你和价值观呢，这里也跟大家讲两家公司，这两家公司大家或多或少有听说过，一家公司是柯达，一家公司是诺基亚，柯达是怎么倒闭的，很多人说是数码相机把柯达干倒闭的，但是你们知道吗，第一个生产出数码相机的就是柯达公司，柯达公司是自己把自己干倒闭的，但是你知道为什么自己把自己干倒闭的吗，就是因为他们定了一个目标，他们没有以自己的企业文化，以公司的使命愿景价值观为准则，以利益为准则，最后导致的结果就是倒闭了，因为当柯达发明了数码相机之后，柯达在全球有无数的销售商，他们存了无数的胶卷的活，无数的胶卷的产品，如果当时柯达说，我们研发了数码相机不做胶卷了，当时柯达的损失会有多少你知道吗？非常非常的巨大，所以柯达压制住了这个技术，没有抢占市场导致别人把这个技术做了出来。

最后的结果就是，柯达再反过来想做数码的时候已经晚了，他的结果不是损失，而是直接陷入了倒闭，诺基亚也是一样，你以为智能手机是苹果先研发出来的吗，不是是诺基亚先研发出来的，但是诺基亚，放弃了，所以导致诺基亚最后倒闭了，这就是核心原因呀，那么没有为了使命愿景价值观，是为了公司的利益来去做，所以这是定目标的两个原因

第三个就是你的目标是否合理，理想虽然很远大，但是一定要落地，就像华为一样，华为想成为全球最顶尖的通讯商设备公司，但是华为也是很落地，一步一个脚印，实际一个一个踏出来的，第三就是定策略，定完目标之后就要定怎么去打，战术怎么去做，我们都知道，华为刚开始是农村包围城市，竞争对手不重视的市场，其次，然后再去做竞争对手不重视的客户，虽然这些地方比较远，虽然这些单子比较小，虽然这些条件比较差，虽然这些工作比较辛苦，但是华为都拿下了，顺利让自己的公司存活了下来，这也是华为为什么在成功之后所讲究的华为精神，叫做一人一狗一厨，因为条件太艰苦了，又远条件又差，设备又不全，这个工作环境又很艰苦，这就是华为的策略。

那讲到这里最后，那当策略定完之后就开始是你的行动了，你怎么打，你怎么去做，你怎么去执行，这个就是非常非常重要的事情了

好了，此时此刻讲到这里，那我想问下大家，你们有没有整个的一个创业模式，已经清晰的放在脑子里了，还不要着急，还没有结束，就是当你研究到这里的时候，只是让你公司仅此能够存活下来而已，那还要再上升一个维度，那就是品牌的维度，华为当开始做来做得越来越好的时候，他们立刻又做了件事情，要打自己的品牌价值和市场探索，什么是品牌，品牌就是消费者对你产品的印象，举个例子想到这个，比如说牙膏板块，想到蛀牙就想到高露洁，想到美白想到黑人牙膏，想到这个能治疗上火，就想到了云南白药牙膏，对吗，你看，这就是定位这就是品牌，那么当你的产品在市场中有一席之地的时候，你需要做的第二件事就是快速树立市场品牌，让你的产品的客户心智，让你的产品的定位打印到客户心里当中，让你的客户知道，你这家公司到底什么东西是最擅长的，到底是做什么的？

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华为在众多项目当中，我们举一个手机的例子，看一下华为是怎么立足的，我们都知道手机行业可以说是，从有手机到现在以来，都是竞争对手颇为强烈的一个行业，对吗，从诺基亚摩托罗拉到什么这个lg三星，苹果然后又是这个小米，这个谷歌手机等等这些，ppviv，那华为是怎么杀出来的呢，你们知道华为是怎么杀出来的吗，华为杀出来也是因为他们做了一个品牌定位，华为发现呀这么多非常厉害的手机当中，缺了一个市场定位，那就是，在国产中比较有面子的手机对吗，就是你们有没有发现现在华为的手机，从）张易发老师解读书籍文字版。